在建材行业，不少老板提起 ToB 品牌化就望而却步，总觉得 “得有大资金、强实力才能做品牌”，要么沉迷 “低价竞标、贴牌代工”，要么照搬 ToC 品牌的广告打法，结果投入巨大却没建立起用户认知 ——2023 年建材行业数据显示，超 60% ToB 建材企业缺乏明确品牌定位，净利率不足 5%，而有清晰品牌逻辑的企业净利率超 12%。

深耕品牌营销 15年、服务鲁商集团、阿鲁山、沙沟香油等 320 余家企业的风向标智库，在实战中以创始人王庆永的“空位营销理论” 验证：建材 ToB 品牌化，核心不是 “砸钱”，而是抓住与 ToC 品牌的差异点与共通点 ——找准 “直接用户 + 终极用户” 的双重需求、把技术转化为可感知的概念、用深度服务绑定合作方，就能快速从 “同质化供应商” 升级为 “首选品牌”。

一、找准用户：抓牢终极用户，才能绑定直接用户

建材 ToB 的用户链条特殊：直接用户是经销商、装修公司、房企，终极用户是买房装修的业主。很多企业只盯着直接用户 “要订单”，却忽略了：直接用户的核心诉求是 “能把产品卖给终极用户”，若终极用户不认可，再高的返点也留不住合作方。风向标智库 “空位营销理论” 中 “用户买点” 模块强调：ToB 品牌化的第一步，是 “先拿捏终极用户的需求，再赋能直接用户”，形成 “终极用户认→直接用户推→品牌火” 的闭环。

阿鲁山彩石瓦的破局就是如此。作为建材细分品类，彩石瓦的直接用户是房企与建材经销商，终极用户是自建房业主。早期阿鲁山只跟直接用户谈 “价格、供货周期”，订单不稳定。通过风向标智库的合作，团队发现：终极用户（自建房业主）的核心需求是 “瓦要好看、显档次，还得耐用”，但多数品牌只强调 “抗风抗雨”。阿鲁山随即针对终极用户推出 “6防彩石瓦”，标注 “30 年不褪色”，再为直接用户提供 “房屋设计”、“安装培训服务”。这种 “抓终极用户需求、赋能直接用户” 的动作，让阿鲁山成为 “中国彩石瓦领先品牌”

二、技术概念：比技术本身更重要的，是 “用户能懂的价值”

很多建材 ToB 企业沉迷 “技术参数内卷”：瓷砖说 “硬度达莫氏 7 级”，板材说 “环保等级 E0 级”，防水卷材说 “拉伸强度 2.5MPa”—— 但直接用户（装修公司、房企）听不懂，更没法跟终极用户解释，技术优势最终成了 “自说自话”。风向标智库 “爆品打造” 模块强调：ToB 建材品牌化，关键是 “把技术参数转化为可感知的概念”，让直接用户能快速传递价值，终极用户能直观感知好处。

某区域防水品牌的 “30 年无忧防水” 概念值得借鉴。该品牌早期宣传 “防水卷材采用 SBS 改性沥青，耐热度 90℃”，直接用户（装修公司）觉得 “太专业，没法跟业主说”。后来团队将技术转化为 “30 年无忧” 概念：一是承诺 “30 年漏水免费维修”，用时间量化保障；二是制作 “漏水危害对比图”；三是为装修公司提供 “防水验收手册”。概念调整后，该品牌装修公司合作量增长 50%，业主指定率提升 35%。

三、做好服务：ToB 的服务，是 “帮直接用户赚钱”

建材 ToB 的合作不是 “一锤子买卖”，直接用户需要的不只是产品，还有 “能帮他们降低成本、提升签单率” 的服务。很多企业只做 “供货服务”，却忽略了 “增值服务”，导致合作方随时可能被 “低价竞品挖走”。风向标智库 “营销体系搭建” 模块指出：ToB 建材品牌化，服务的核心是 “深度绑定直接用户”，让他们觉得 “跟你合作，比跟别人赚得多、更省心”。

阿鲁山的 “经销商赋能服务” 极具参考性。在彩石瓦推广初期，经销商面临 “不会安装、不会跟业主讲卖点” 的问题。风向标智库为阿鲁山设计 “经销服务体系”：一是 “安装赋能”，派工程师上门培训经销商团队，提供 “标准化安装手册”，还设立 “安装售后热线”，随时解决问题；二是 “营销赋能”，为经销商设计门店 “场景展示区”、“业主洽谈工具包”。这种 “不只是卖产品，更帮经销商赚钱” 的服务，让很多经销商反馈 “跟阿鲁山合作，省心又赚钱”

建材 ToB 品牌化，从来不是 “有资金就能做”，而是靠 “找准用户需求、转化技术概念、做好深度服务” 的系统逻辑。优饰靠 “抓终极用户绑直接用户” 破局，志强陶瓷靠 “技术概念传递价值” 出圈，阿鲁山靠 “服务绑定经销商” 成长 —— 这些案例都印证了风向标智库的核心观点：ToB 建材品牌的本质，是成为直接用户的 “赚钱伙伴”、终极用户的 “放心选择” 。